Februar 2008

Was bremst die heimische Wirtschaft am stärksten? Wer diese Frage stellt, hört schnell vom Mangel an Fachkräften, vom zu hohen Spitzensteuersatz, von schlechten Werten in der Pisa-Studie und der Konkurrenz in Billiglohnländern. Doch der einfachste und vielleicht auch wichtigste Faktor bleibt stets unerwähnt: Zeitnot.

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Herr A. wirkt schüchtern und gibt die Mappe mit den Unterlagen niemals aus der Hand. Worin seine Erfindung denn bestehe, will ich wissen. Er flüstert über den Tisch: „Da steckt zehn Jahre Arbeit drinnen. Es geht um viel.“ Ob man ihm helfen könne? Er schüttelt den Kopf: Alles geheim. Aber wenn er erst einmal das Patent für seine Maschine habe, dann würden alle schauen. Er werde sehr viel Geld verdienen.
Herr B. ist das glatte Gegenteil: Der Klinikprofessor spricht, wo immer er kann, von seiner „Weltrevolution“: ein neuartiges medizinisches Überwachungsgerät, zu dem er die Idee lieferte. Ob es dieses Gerät zu kaufen gebe? Nein, die Mitgesellschafter, mit denen er eine Firma gründen wollte, hätten ihm nicht genug Geld gegeben. Deshalb habe er die Nutzung seiner Idee untersagt.

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Die Inflation der Preise lässt einem keine Ruhe. Kaum sind die weltbesten Pressefotos gekürt, geht es weiter zu den Grammys. Dem Spielwaren-Oscar. Dem Goldenen Bären. Dem Staatspreis für Innovation. Dieser geht heuer an die burgenländische Firma Lumitech für eine LED-Glühbirne, die um bis zu 85 Prozent sparsamer leuchtet als normale Glühbirnen und mehr als 30 Mal so lange hält.

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Was ist Ihr USP? Diese Frage bringt das Gegenüber meist völlig aus der Fassung. Zuerst erstarrt das Lächeln und nach einer Gedankenpause kommt garantiert die Gegenfrage: „Äh, wie meinen Sie das?“ Nun, ich meine damit das, was Hillary Clinton und Barack Obama sagen, wenn man sie um zwei Uhr in der Früh aus dem Schlaf reißt: Dass sie den USA erstmals ermöglichen werden, einen weiblichen beziehungsweise farbigen Präsidenten zu haben.
Ein USP, wenn auch ein schwindender, ist auch das, was den Softwareriesen Microsoft dazu bewogen hat, die Internetfirma Yahoo! mit der Schwindel erregenden Summe von 45 Mrd. US-Dollar zu umwerben. Denn der Riese fürchtet um sein Geschäft, da es immer mehr Konkurrenzsoftware gibt, die kostenlos und in zunehmendem Maße online bezogen werden kann. Zum Ausgleich will sich Microsoft deshalb in das Geschäft mit Onlinesuchen und -werbung einkaufen.
Ob das für ein gutes  USP (Unique Selling Proposition) reicht, was so viel wie einzigartiges Verkaufsversprechen oder Alleinstellungsmerkmal bedeutet, ist allerdings fraglich. Der Begriff wurde bereits 1960 vom US-amerikanischen Marketingexperten Rosser Reeves erfunden. Seither wurde er zur Basisvokabel für alle, die sich einer Wahl zu stellen haben, sei es als Präsident oder Hersteller eines  Duschgels, der möchte, dass die Kundschaft nach seinen Produkten greift.
Das Schöne am USP ist, dass jeder Mensch mit einem geboren wird. Offen ist allerdings, ob er seine Einzigartigkeit zu seinem Vor- oder Nachteil nutzen wird.
Schwieriger ist die Sache im Geschäftsleben: Hier muss man immer wieder an der Einzigartigkeit des Angebots arbeiten. Das ist besonders wichtig für Menschen auf Jobsuche, für Jungunternehmer, die noch unbekannt sind, aber auch für Etablierte, die nach einer Krise neu durchstarten wollen oder die permanent von Konkurrenten umgeben sind.
Wie das geht? Man befragt  die potenzielle Kundschaft über unerfüllte Zusatzwünsche. Dann könnte man zum Beispiel erfahren, dass sich ein Winterhotel durch eine Schneegarantie von der Konkurrenz abheben kann. Etwa so: Gibt es nicht genug Schnee in der eigenen Region, werden Gäste kostenlos auf ein Partnerhotel umgebucht, das noch Schnee bieten kann.
Ein USP für einen Zahnarzt wäre ein Erinnerungsservice: Jedes halbe Jahr bekommen Patienten eine Aufforderung, sich einen neuen Kontrolltermin auszumachen. Selbst für scheinbar so Banales wie putzen gibt es die Möglichkeit, sich abzuheben: In Wien gibt es einen jungen Mann, der per Rad (klimafreundlich!) zum Fensterputzen kommt und noch dazu eine bis zu sieben Meter Länge ausfahrbare Leiter mitbringt (www.fahrradfensterputzer.at).